CROSS-SELLING: UN'ANALISI NEL SETTORE ASSICURATIVO PER REALE MUTUA ASSICURAZIONI

Per determinare il cross-selling:

- si analizza l'attuale MIX DI POLIZZE possedute dai diversi clienti;

- per ogni mix di polizze si delineano le combinazioni più redditizie per la compagnia con un'ANALISI DELLA REDDITIVITÀ.

In particolare, si identificano i clienti che acquistano una determinata polizza di tipologia A e si calcola una matrice di probabilità condizionali di acquistare un prodotto A, dato il mix o la tipologia di polizze possedute.

Inoltre si descrive la popolazione di riferimento nei termini delle sue caratteristiche anagrafiche e familiari; si confrontano i possessori di polizze A con i non possessori di polizze A. Date le caratteristiche considerate vengono misurate le differenze di tipo di polizza e di importo premio.

Viene infine elaborato un modello che, tenendo conto delle caratteristiche analizzate, attribuisce ai clienti la probabilità di acquisto della polizza (o prodotto) A.

Pubblicazioni
F. Bonifacio, O. Porreca Cross selling of insurance products, Seugi 19 Proceedings, Florence, 2001

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